文：夏彪
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目前大家都瞄准了大学校园市场，团购、外卖、消费金融等都已经进入这片市场。当然金融理财等产品也在陆续，这依旧是一片蓝海。
大家都知道地推是从020开始火的，线上推广效率低用户留存及精准问题也不容乐观，特别是在做线上+线下模式的产品中得以体现。那么第一个讲一下我们为什么要地推，地推的好处在哪里？
1地推的好处：最有效的方式之一
现在网络爆炸，信息扑面而来，各种碎片化的广告及零碎的信息这些构成了一个巨大的网络媒体。在线上宣传的时候你要在这海量的垃圾堆里脱颖而出去吸引用户是非常困难的一个过程。
因此在互联网运营部门的成本极其之高然而其真实目的且好比是等着用户来找你而而不是像地推那样我去找用户——你觉得哪个效果比较明显？
当然撇开非常牛逼的运营团队能做出别具一格的H5及创造性作品，能达到爆发式增长。这种毕竟是少数而且我相信的啊多数互联网公司做不出。因此在众多因素影响下，我们选择一个最有效的方式——地推!这是我觉得选择地推的原因吧！
2地推前的准备：了解地推产品与用户之间的三种关系
我把产品与用户之间的关系分为三种（强关系、弱关系、没关系）。
第一种是强关系。
强关系的产品例如超表、课程格子与学生之间的联系，对于学生来说这是好处层面的。这类工具性产品在学生之间势必会达到品牌传播的效果，在功能上让终端用户享受到好处。
这是一种典型的强关系，学生养成习惯之后渐渐会变为需求。
第二种是弱关系
我还是举例来说明，本地生活类”喵街” 这是一款阿里旗下的本地生活类APP。当然也在学校中推过然而想过非常不尽人意。可能“喵街”的市场人员会这样“欺骗”自己，学生们周末出去耍的呀，当然有需求咯，我们的产品能够给他们带来....巴拉巴拉一大堆的话。
这种自我欺骗叫做“扯关系”然而并没有什么软用，产品角度能够给学生带来的仅仅只是片刻的“刚需”，其使用频次少之又少，学生角度这种产品对我来说并没有功能及好处可有可无。
这种产品做起地推来比较困难，补贴、礼品...学生都只是在市场经济的趋势下应付着罢了。可能拉新在市场地推人员的情怀中能有不错的效果，但是留存我真的只能劝你感性的去面对了。
第三种是没关系。
这个就从我自身讲起非常好的一次失败教训。我们的产品“借客”是一款熟人间匿名借贷平台有着强大的社交征信体系及极致的用户体验（借贷比打车更加简单快速）为什么介绍借客那么多，因为在推广的时候我会出现很多金融类产品的专业术语。学生看不懂，这个问题就比较关键，你的产品出现的字眼受众群体不了解甚至都不知道那么本次地推还是不要继续的好。比如在大一新生面前你跟他说今年银行第六次降准降息，年化利率低至多少...这些学生听不懂的。
公司打算先试试看学生市场因为大家都知道学生市场堪比小社会是一片蓝海都想分一杯羹。我们的产品在理解及群体方面都不是特别适合学生，这种关系可以说是“没关系”然而我曾强加关系上去非常吃力。
也听说过朋友说在上海金融产品下载注册送充电宝（貌似还是群里的伙伴告诉我的）等都没人会愿意来下载的的确确产品与用户之间没关系！
在做地推之前必须要想清楚你的产品与最终群体吻合吗？产品在用户方面以什么驱动？这就是我讲的第二个大问题。就是产品与用户的关系问题。
3地推执行的细节
地推模式大径相同，主要讲下一些地推的细节（这个也是超级课程表的兼职部leader跟我讲过）本人用过之后感觉的确效果ok。
上次在群里我发了一张图片配文案（论地推人员的自我修养）中其实有很多虽然低俗但颇具效果的地推小细节什么夹快递、栏杆广告、外卖盒...等等一系列。这次我主要讲传单。
大家都看过那篇文章（用PM思想做市场，实现22.3%转化率）那篇文章其实也没讲到实处。传单其实在设计上大有讲究外还和有其他功能好处。你说你一上来就类似饿了吗那样巨大的三个字映入眼眶不是吓人还是啥？能不能把传单做的不像传统意义上的传单？
1，设计上注重创意和情怀
在设计上传单其实可以根据节假日等比如教师节，我们把传单设计的精美点附上浓浓的祝福之意也让我们地推人员也会玩时事热点营销至少情怀上过得去。再比如女孩子喜欢明信片那么我们就把传单做的类似明信片那样，别让传单在用户看来只是看一眼就丢，让传单变得具有收藏价值也是极好。
2，内容上不断创新
这是设计形式方面的，再者就是内容，你一上来就是“满20减5”、“ipone 6s低至4599”这些根本没用。大伙都不吃这一套了。能不能花点脑子花点时间好好配个文案，那一句“给你一个5块钱的笑容”（源于网络）这种让人产生好奇的文案难道就那么难吗？因此在内容及表现形式上我们地推人员要创新。
3，注意在地推中监测数据
再讲一个小细节吧，也是一个检查地推人员成果的一个好方法。我们可以在每张传单上面印一个QQ群写着（兼职群）一方面可以看看你的地推人员的地推工作是否合格，另一方面也可以看看自己传单的转换率能达到多少！
4地推方法三种方法分享
这是一些自身总结的小细节。因为离地推工作也有一个多月了，经验也不是很足。还有一些金融类地推的方法我会在一会的问题中补充。
有朋友问到金融行业除了下载注册送礼有没有其他玩法?一个下载成本多少钱？转换成本是多少？
金融行业地推其实也都大同小异只是针对目标群体不同，扫毛下载注册就不多说了，赔本赚吆喝。我就是几个大家耳熟能详的也比较符合我们“借客”产品的。一个是扫楼，另一个是抽奖。
1.扫楼。
这是最直接也是最有效的方法。如果是自己学校的学生+那些学生又积极主动，那简直是完美了。首先自己学校的熟门熟路，不会遇到进不去的去寝室，不分男女楼等情况，其次自己学校的学生之间更加具有信任感，在下载的时候可以轻松的介绍这款APP的功能当然也是相对来说（比如可以说支持学长创业等等诸如此类的话）再者，本校学生基本都会卖学生一个面子，会下载注册完善信息。
2.第二个抽奖形式。
在学校附近的的小吃街or其他学生聚集的地方，摆上一张桌子（某宝上买一张折叠的好携带），拉上酷炫的横幅（比如我们贼具吸引力的“借客，年轻就该玩着”放上易拉宝，摆上丰厚奖品（到底这些奖品要不要送出去那当然是自己看着办的），以这些一等奖来吸引路人。在抽奖活动中，很关键的一点是需要有内部工作人员当托，假装在下载APP，然后抽奖。
3.人都有好奇心和从众心理。
看到人围上去的地方一定会去看看发生了什么事情，当路人都围过来的时候需要工作人员赶紧反应过来引导他们下载注册！
注意：一定要让他们下载注册再抽奖，不然你们办抽奖活动有什么意义。对了，还有一个很关键的就是下载环境，这里我用过的产品有“地推盒子“、”抓猫盒子”这些产品大同小异，但是必须需要。
我自己在大学城地推的时候还是这两种方式偏多，活动社团等我相信缘创派的大哥也说了好多。总之地推要花样百出，万出风头。纯粹的同学帮忙下载一下APP好吗已经没用啦，地推也是需要智商的，至少玩出点花样来吧穿上美国队长的衣服，戴上萌萌哒宠物头套....回头率不高就怪了。所以地推可以主动吸引潜在用户过来下载注册的。
5地推中，一个下载成本多少钱？
其实很多人对这句话是误解的。以为单个用户获取成本是多少钱，其实我个人觉得是平均获取成本，一般都会限制区域（学校） 金融产品的价格下载（3起步） 注册（8~10） 绑卡（15~50）不限制区域价格会稍微低一点，而且这跟城市互联网热度等很多因素有关系
6地推中怎么确保人群精密度？
如果要确定人群精准度我觉得很有必要说下用户的环境：
每个产品都有其目标用户，做地推一定要选择目标用户群体聚集的地方，不能盲目的广撒网。就像社区类的产品一定要选择小区，外卖产品一定要选择写字楼一样，场地的属性很大程度上决定了地推的效果。
我也曾见过某个土豪产品的推广，在大街上拉住过路人关注微信公众号就送一箱昆仑山。
现在互联网整体都在烧钱，对推环境取决于很多因素如城市互联网热度、竞争度、行业类型、同行竞争度、人群要求高低、场地类型、获取的深度等（源于群内大神分析）。
接下来说说我们的场地选择，作为一个P2P产品，第一种“地推环境”借客的地推一定要选的就是大学生经常出没的地方（这也跟我们产品有关系），在不断的摸索中，我们最终决定还是把用户场地定在宿舍楼里。
因为作为金融产品理解及使用起来比较具有难度相对于那些人流量比较密集且用自身环境不是很给力的情况下宿舍楼是再合适不过了。第二个“用户环境”这个用户环境就比如说一个在宿舍楼里打游戏打的热火朝天的同学你敲门进去给人家推你的APP，我相信这样的效果肯定是非常差的，因为你没有考虑用户所处的环境是否适合去做推广，要充分考虑用户所处的环境！这样才能提高人群精准度！（下载在电脑上写的我直接copy了）所以要确定人群精准密度还是先考自身产品的环境吧
7金融产品地推的一些重点，还有品牌推广的一些爆点？
金融产品其实在地推上基本都差不多，主要考虑类似地推对象及地推对象是否能接受该产品在理解及使用上有别于其他产品。更多的金融产品要去多为用户考虑，站在用户的角度去思考是否自身状况需要金融服务啊等等
品牌推广其实这个就比较复杂了，品牌推广的目的是服务市场推广的也就是我们的地面推广的。为了扩大市场份额，提高产品“销量”，而品牌推广就是为了增加产品的知名度，以知名度带动整体“销量”。非常有信我有个朋友就是做品牌管理的跟我讲过很多品牌推广的我也就分享一下。
品牌推广其实是“战略”层面的东西了，传统的手段有平面、新媒体、公关、代言人等宣传企业产品及企业形象，目的就在于树立品牌的整体形象。且品牌推广是一个长期的过程，市场推广则显得比较微观，是“战术”层面，更像是品牌推广的落地执行吧。
如果品牌推广硬生生需要讲究爆点，我觉得不防从一些平面海报、VI入手，类似“好有钱”这款APP它的一张宣传单都需要经过品牌总监亲自审核目的就在于对外树立良好的品牌形象。
8地推如何走出自己的路
最后这个问题我觉得肯定是真心地推有困得小伙伴问的。“金融在如此竞争激励和同质化地推的情况下，如何走出一条自己的路”
不仅仅是金融，任何行业现在竞争都非常激励，因为在国内创业，基本都是比特层面的创业而非尖端科技类似原子层面的创业。
同质化是不可免的因为任何行业都有所谓的“同质化”特征，同质”的概念需要细化，是产品结构？商业模式？发展策略?等金融行业虽然是目前较热的行业，但各家公司产品都有侧重如拍拍贷和点融网在是否保本保息问题上就各有不同；保险行业中平安最早是万能险，而中国人寿推得是分红险。因此我觉得即便是同质化产品在地推上面也要塑造概念，建立差异化的地推方式，那么问你又变得简单了就是如何走出一条属于自己产品的地推之路？现在做产品都有自己的竞争优势，如P2P产品的风控模型。在做地推之前，用一句话来概括自己产品是做什么的，这一句话术设计非常重要。举自己的例子“借客”非常注重用户体验即注册的信息审核门槛非常低，在口述的时候配上一句“借款5分钟到账”。
