用户需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感觉。我们常常听到一些营销专家这样谈论“占便宜”，那什么是“占便宜”的感觉呢？
分享一个生活中的案例：
一家服装店刚开业，起初老板对进店顾客说买衣服打8折，几乎没有客户心动。
后来老板换了个说辞，进店不管有没有消费，均赠送价值1000的会员卡（可抵扣消费），几乎没有人会拒绝。
那么服装店是如何赚钱的呢？
会员卡里含有1000元消费金，每次使用能抵扣消费额的 20%，即打8折优惠。
本质上两套方案同样是打8折，但换了种表达方式，营销效果却截然不同。因为获得1000元的会员卡让用户更有 “占到便宜”的感觉。
正好公司近期正在做“缴定金抵扣学费”的活动，简单聊下优惠促销活动中的一些小技巧，如何让顾客更有“占便宜”的感觉。
一、优惠促销活动一定要有正当理由
通常来说，优惠（打折/降价）促销活动是所有商户最常用的一种促销手段，通过降低产品价格，可能会在短期内大幅提升产品销量或提升品牌知名度。但是，长期性/频繁性的优惠促销是又是一把双刃剑。
比如，你是某个品牌的忠实用户。但它近期频繁打折降价促销，你对该品牌还有没有信心？你可能会想：产品质量是不是也打折了？是不是清理库存的产品？接下来是不是还有更大的优惠活动，要不要再等下次优惠……
如何降低促销给顾客带来的负面影响呢？给促销活动找一个正当理由，即使是强行添加的。比如：新店开业、圣诞节、开学季……这样才会让用户觉得，商家不是因为产品质量有问题/清库存而降价的。如此一来，即使活动结束后，顾客也能正常接受商品恢复为较高的原价。
我们可能看到过类似这样的广告段子：
“老板娘跑了，老板无心经营，所有商品跳楼价处理，全部一折优惠。”
这里老板就强行给自己的打折促销找了个正当理由，不过顾客倒不会关心老板娘跑哪里去了，只会关心能不能卖到心仪的打折商品。
二、给优惠促销活动增加稀缺性
“免费的活动大家都不会珍惜。”
最早听到这句话是在中学时期，苏醒老师的一场免费演讲上。自己策划、参与了多次活动后，对这几句话印象更深刻，好几次组织周末免费公开课活动，到场率不及50%。优惠促销活动也一样，如果是免费/无门槛/无限额参与，用户往往不会太在意，甚至白送都不一定要。因为，在大多数人心里：免费=低价，无门槛=无价值。所以，增加优惠促销活动的稀缺性就很有必要，这里分享两种方法：
1. 提高优惠活动的参与门槛
限时、限量、限身份、限地区……这些都是常见的提高活动门槛的方法。
比如：之前是进店就能领取1000会员卡，现在修改为“圣诞节当天进店的情侣才能领取，并且限量99张，赠完即止”。
这样一来，拿到会员卡的顾客就会更加珍惜了，持卡消费的概率也提升了，毕竟自己是属于那少部分的幸运儿。
再或者小米手机的“饥饿营销”，如果一开始就是供大于求，那它还能有发售时的高热度吗？
2. 更改活动的参与方式
在顾客满足参与门槛的基础上，我们更进一步，需要顾客出某些特定行为才能符合条件参与优惠活动，常见的集赞、助力、砍价等裂变活动就借助了这种逻辑。
比如：之前进店就餐就能享受8折优惠，现在改为“需要转发指定海报到朋友圈集赞30个才能享受折扣价”。
优惠活动越具有稀缺性，顾客才会越感兴趣。同时，顾客往往也会把参与优惠活动过程中付出的成本计算进去。
拿自己的时间、人脉等成本换取活动的优惠额，顾客会认为“优惠”是理所当然的，这样商品才不会在他们心中掉价。
三、优惠促销活动的语言表达有技巧
可能有朋友看到小标题后会疑惑：优惠促销还有什么表达技巧，不就是立减多少元？打几折吗？是的，但是你知道何时采用“立减20元”，何时用“5折优惠”，何时用“降价20%”吗？
不同的营销话术表达的效果不同，整体上我们会采用优惠额的视觉刺激最大化原则。例如：原价100元的衣服，现在80元，我们通常说“打8折优惠”；而原价1000元的鞋子，现在800元，则采用“立减200元”的话术。
为什么？
第一感觉上更优惠，也就是文章开头提到的“占便宜” 的感觉，更能刺激顾客付费。所以，高价产品采用优惠额表示，低价产品采用折扣度表示。当然，过分突出降价/优惠额度大又会引发前面提到的问题：便宜=质量/服务差。
所以，我们也可以换种思维，忽略商品的让价而强调顾客的获得感。比如：“圣诞节当天，只要998元，就可以带走价值4998元的情侣旅行超豪华套餐”。一眼看过去好像根本不会联想到商品降价上，顾客反倒会感觉自己占到了4000块的便宜，从而疯狂下单。
四、学会利用顾客的”损失厌恶” 心理
何为“损失厌恶”？指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受，损失带来的负效用为收益正效用的2-2.5倍。大家肯定不止一次收到过微信好友发来的“拼多多帮忙拆百元现金红包”的活动链接。这个活动的巧妙之处在于，任何人只要参与活动就拥有了90多块的余额，接下来只需要好友帮忙拆几块钱红包就可以提现了。
即使很多人知道这是拉人头的套路，但是一想到账户里那90多块钱的余额，因为厌恶损失，最终只得把活动链接挨个转发了。要让任何人舍掉已经拥有的东西会很困难，即使这个东西没有太大实际价值。优惠促销活动中我们也完全可以利用顾客这种“厌恶损失”的心理。例如，文章开头提到进店赠送1000元会员卡案例，如果换成进店每次进店享8折优惠，可能时间一长就遗忘了。
但是手握含有“含有1000元余额”的会员卡，就真有一种揣着1000元现金的感觉，总不至于把这1000元现金扔了吧。惦记的次数多了，自然也就消费了。笔者最近买了张拼多多的省钱月卡，每周可以领1张零门槛的5元抵扣券。自从开卡以后，心里总惦记着这5元抵扣券还没使用。最终，开卡半个月，很少网购的我在拼多多上多了6次消费记录。
五、学会利用人性的欲望/需求
上一条提到了“损失厌恶”心理，这里再简单聊下人性。毕竟，所有的营销活动的核心都是要满足人性的欲望或需求。那么，人性究竟有哪些欲望或需求呢？在这里，我分享两个经典理论。
1. 人性的8种永恒不变的基本欲望
美国“直邮专家”德鲁·埃里克·惠特曼在《吸金广告：史上最赚钱的文案写作手册》中将人类的欲望划分为8类：
1. 生存、享受生活、延长寿命
2. 享受食物和饮料
3. 免于恐惧、痛苦和危险
4. 寻求性伴侣
5. 追求舒适的生活条件
6. 与人攀比
7. 照顾和保护自己所爱的人
8. 获得社会认同
2. 马斯洛需要层次理论
该理论由亚伯拉罕·马斯洛于1943年提出，其核心内容是将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。同时，这些需求都是按照先后顺序出现的，当一个人满足了较低的需求之后，才能出现较高级的需求。
抓准、吃透人性的欲望或需求，你的优惠促销活动才会更吸引人。
OK，以上就是从优惠促销活动联想到的一些小技巧，希望对你有益。
作者：浊水溪边 作者公众号：运营砖家（ID：yyzj19）
文章来源：运营人
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