作为一名出版人，吴波看到了图书出版行业这样的痛点：图书是标品，价格竞争非常厉害，渠道商都想推自带流量的书，因此导致电商平台的新书推荐成本风险大，很多新书都被“雪藏”。
于是吴波和另外几个负责图书供应链的伙伴，在今年3月上线了“书里有品”小程序和H5商城。并在4月份开始在朋友圈推广，从4月1号到23号裂变了10万会员，至今还保持着每天新增2000-5000名会员的速度，5月份的流水做到了600万。
在谈及到会员裂变速度为什么如此之快时，吴波和见实谈到了背后的几个因素，如二级分销的利益驱动，官方帮群主解决好选品、分销、售后的便利，正版畅销书籍对群主原有社群的活跃，一些大团长的加入等。书里有品很多会员都是自动裂变过来的，刚开始都是些书商、本来就卖书的群主介绍过来的。其中也有很多大团长，原来就有自己的社群体系，因此很容易套上整个团队的管理逻辑。比如20-50个这样的大团长，其社群成员就能覆盖60%-70%的会员。
虽然目前已有32万会员，但书里有品官方主要管理两个渠道：一个是大团长，一个是大团长会员群里的负责人。吴波认为，让会员管理会员，让会员参与平台的共同发展，让会员去培训、影响更多人，是他们的社群运营法宝。在和见实的聊天中，吴波也谈到了自己对社交电商的认知、对目标人群需求的洞察、社群运营的更多细节等内容。现在，还是让我们先走进和吴波的对话中，听听他的做法会对我们有哪些启发吧。如下，Enjoy:
见实：选择切入童书领域时，看到了什么新机会？
吴波：看了很多调研，图书是个近千亿级的市场，而且每年还在往上增长，尤其是童书市场。其次，我之前在出版行业待过两年，了解到整个图书行业，渠道最大的是淘宝、京东和当当，但还达不到行业的市场需求。图书是标品，价格竞争战非常厉害，现在渠道都不愿去推新书，都是推自带流量的书，导致电商平台的新书推荐成本风险大，很多好书被“雪藏”。
社交电商已经很多人在做了，但是做图书垂直类目的人并不多，这个行业有一定的门槛，在图书这个领域，新进来的玩家并不多。社交分享和电商平台的销售逻辑不一样，电商平台依靠客户搜索入口去向客户推荐图书，和日用品等不一样，客户本身对图书的认知度不高，特别是新书、有特点的图书，按照电商的销量排名曝光逻辑，如果没有新媒体等广告渠道的推荐，很多好书是不能被发掘得到足够曝光。而社群推荐的模式能解决这个问题，社群内有足够的时间和空间向客户描述它的特点和内容。很多客户接触到我们推荐的童书才知道，原来书还有这么多惊艳的设计和玩法，孩子在图书上就可以动手动脑，学习到关于益智、启蒙等。
见实：背后洞察到了用户的哪些新需求？
吴波：第一，现在重视教育的家长越来越多，0到6岁的家长不愿意孩子接触过多电子产品，童书市场需求还是蛮大的。6到12岁小学阶段，一些新课标课外阅读也是必需品，复购率也挺高。
第二是消费能力的提高。以前谈到三、四线城市，大家的印象可能都是低价，因为消费能力没有上来。但现在这群人的消费能力上来了，对教育的认知和重视程度也提高了。一二线可能已经没有市场了，但三四线之外的城市还有巨大的市场，这部分人群占中国人口的80%，这个市场才刚刚开始。
见实：书里有品目前有多少会员？
吴波：目前有32万会员，从4月1号到23号就裂变了10万会员。每天有新增2000-5000名会员，日浏览量100多万，我们提高了会员门槛，比如需要邀请或者他们销售额达到一定数目。见实：4月1号到23号裂变了10万会员，怎么做到的？
吴波：因为疫情，3月份依托有赞做了小程序和H5商城，并搭建好二级分销体系，分销佣金10%左右。然后4月1号开始对外推广，让朋友去朋友圈帮忙转发推广。会员需要有另一个人邀请，或者购买过书才能成为会员。很多人会邀请一些销售图书的群主进来，前期加入会员的，全都是在微信上卖书的群主，我们平台上全部都是正版图书，所以会员裂变速度非常快，一直处于直线上升的状态。
见实：驱动会员裂变的主要因素是什么？
吴波：第一是利益驱动，我们设置了二级分销，会员邀请新人进入，可以获得新人买书的佣金。第二，前期活动的产品都是非常畅销的书籍，基本上每个家长都会买这些书，这些书可以帮他们活跃自己的社群，社群转化率也很高。第三，书里有品都是正版书，对群主来说，整个推广过程不会伤害粉丝。供应链非常重要，客户通过社群渠道收到了好的产品，对于传播非常有利。第四，这些群主都是各个渠道的图书分销商，我们帮他们把选品、分销、售后全部都解决了，很方便。
见实：会员都是自动裂变过来的？
吴波：全部都是自动裂变过来的，刚开始都是一些书商，卖书的群主介绍过来的。他们本身的社群就是成体系的，很容易套上我们整个团队的管理逻辑，比如会员的分层管理等，他们的操作经验也都比较熟。团长的执行能力都特别强，我们给了素材，第二天就可以开始培训了。
我们有20-50个左右这样的大团长，社群成员能覆盖60%-70%的会员。大团长主要集中在三、四线城市，90%以上是女性。会员是有等级的，级别越高佣金越多。
见实：整个团队的社群运营逻辑是怎样的？如何进行用户分层管理？
吴波：我们官方主要管理两个渠道：第一个是大团长，我们把大团长拉群里，会进行培训，提供素材，也会让他们知道我们下一步的计划。另外，大团长都有建自己的会员群，每个会员群都会有一个单独的负责人，我们也会培训这个群里的负责人，会给他们一些资料。我们主要管理这两类人群。然后剩下的群都是他们自己管理往下推进。
（图：书里有品社群会员管理模式）
在很多人眼中，社群运营和管理需要投入很大的人力成本，所以要学会让会员管理会员，会员参与平台的共同发展，有更多的参与感，再让会员去培训其他人、去影响更多人。要会员对你认同，就让他们还在建设平台的时候，就更多地参与进来。我们群里每天像开会一样，大家有好的建议都可以提出来，很多会员都会献计献策，帮助我们共同成长，他们的参与感很强，也可以站在客户角度，真正去做好这件事。
见实：社群运营过程中，还有哪些关键的设计？吴波：第一，社群直播。目前是一周一次，每星期会请一个出版社编辑主任来社群语音直播，并通过直播助手，同步到其他群。主要起到的作用是两个：一是很多人的社群原来就卖东西，很难激活，但是社群分享的直播课，都是教大家怎么帮助孩子提高自立能力，怎样进行亲子阅读等，很受群员欢迎，其中80%是知识，20%是营销。二是出版社的编辑老师分享，会对社群有一个信任背书，群员也相信你的书确实都是正版，可以帮助提高社群转化率。比如第一次语音直播，第一本书就卖了上千单，直播时也会有些秒杀活动。
第二，社群晒单。用户在社群晒单，如发视频或图片，可以获得一些优惠券奖励，群里每天都会有不断的晒单，其他用户也会看到这些用户推荐的好书下单。
第三，爆款推荐。社群每天会集中主推20款爆款书，新书一般会在晚上8点预热，然后第二天上午8点再推出来，这两个时间点也会有些折扣活动。这样做可以使订单量非常集中，比如之前的一款AI地球仪，两天卖了4000多个。在处理订单时就比较方便。
书里有品是社交电商，如果我们也和其他平台一样，涵盖了各种图书，用户进来一搜就有，就会养成搜索习惯，不利于好产品的推荐。肯定是我们把好书精选出来推荐到群里，这样才符合社交电商的逻辑，让好的产品，在渠道里能得到集中的推广。对会员来说，最大的问题是选品，这方面我们来做掉，就会减轻会员的压力。
见实：那你们的选品逻辑是怎样的？
吴波：书里有品目前有3万个SKU，大概70%以上的书我们都是可以拿到的。选品主要看两个大的因素：第一，这本书本身自带流量，非常畅销，可以用来引流，让会员去拉新客户。第二，客单价比较高的好书，客户收到货会非常满意，而平台和群主也都能赚到更多钱。未来我们也会引入课程、玩具等和学习相关的利润产品。
见实：在提高会员留存率方面，有哪些措施？
吴波：首先要保证收益，每个类目产品的佣金不一样，利润点不一样，要保证会员的利益，这是留存点之一。其次，要提供好的产品，能让群主长期留存住自己的客户。客户认可，群主自然而然也会认可。
我们有很多会员自己组织去小区和幼儿园地推，我们就给她们设计了易拉宝，还有印有我们logo的围裙，小程序邀请码等物料。通过做这件事，可以让她们的社群多一些内容和话题。而且大家都是在推广阅读，有传播知识的动力，很乐意去做这件事。
见实：复购率能有多少？
吴波：没有具体算过，很多家长买了第一次，肯定会有第二、三次，甚至有很多消费过万的家长，书里有品的老客户和会员非常多。我们的项目启动很轻，也没有建仓储，前期都是联系图书公司和出版社，让他们直接帮我们代发，在前期投入很少。
见实：平台目前的月流水多少？
吴波：四月份是290万的流水，五月份600万，四月份毛利将近10万左右。订单量每天在5000到8000单。4月份前期的客单价是20元，非常低，当时是引流拉新阶段，要让用户先体验产品，然后才可能复购、留存、再去推广。
现在客单价是100块钱左右，因为客单价低的产品，会员的佣金也低，所以我们也会推荐一些精品图书，价格较高。现在一天赚4000-5000的会员都有，他们就会推一些客单价比较高的产品。会员收入除了佣金，还会获得销售奖励。
见实：目前整个完整的商业模式跑通了吗？
吴波：我觉得没有完全跑通，现在只走通了这个形式。目前也正在搭建财务模型，我们下一步的目标是日销售额达到100万，达到这个目标需要花费什么样的代价，付出多少成本，能得到什么？搭建好整个模型，才算跑通整个模式了。
但运营环节都想清楚了，从产品体验、到客户拉新、留存、裂变、复购这几个环节，我们都考虑的很清楚。每个环节需要做什么，客户拉新的驱动力是什么？给客户的佣金是是多少？客户怎么带动其他人去复购？怎么提升留存等等？
见实：团队最大的优势在哪？
吴波：在供应链，现在主要负责供应链的有三个人。第一个是供应链合伙人，在出版行业有8年经验，第二个在当当做了6年的采购经理，第三个在图书采购做了10年。大家都有比较好的童书资源。出版的痛点就是新书需要曝光，好书需要曝光，我们这种商业模式，可以帮助出版行业解决一些问题。
我们解决了产品供应链问题，接下来最大的挑战是流量。4月很多团长加入我们，这些团长就是一个流量来源，就像发动机一样不断带来新用户。接下来也会去做一些市场活动，也会对我们有帮助。目前我们已经获得第二轮天使投资，用于团队建设及程序开发，为会员和客户提供更完善、优质的服务。
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