五大营销技巧促成口碑效应

我们每一家企业的经营者最大的梦想就是让每一位顾客都能传颂自己生意上的“美德”，麦肯锡公司驻伦敦管理营销专家热内·黛和她的同事们在研究分析50个销售案例之后发现，口碑广告制造爆炸性需求，绝对不是意外或者巧合，而是有几个技巧可以遵循的。

将广告变得“郎朗上口”

并非所有的商品都适合做口碑营销的，口碑营销在不同的商品中所发挥的作用也不尽相同，根据权威调查公司分析，从人们乐于传播信息的产品种类来看，服装鞋帽占54%、日用百货是46.7%、家用电器是39.2%、和食品饮料的31.7%，都成为人们主要谈论的产品话题，再进一步分析发现，不同的年龄、不同性别的人交流的商品也是有所不同的，年龄越轻的人就越经常谈论有关“服装鞋帽”的信息，尤其是在18—25岁的采访，与他人交流交流服装鞋帽的比其他种类的交流要多，随着年龄的增大，日用百货、食品以及住房也就逐渐成为人们交流的主要产品，而且，服装鞋帽、日用百货和化妆品都是女性比较爱交流的话题，而男性则经常讨论的是家用电器、手机等有关信息。

因此，这些调查也可以证明，为了更有效地利用口碑，一切营销活动都应该针对z这些更愿意传播这类产品的群体，在这群体中首先传播这些群体最关注的信息，专家也给出了两条标准：

一是产品要有某种独特性，外观、功能、用途、价格等等；

二是产品要有适合做口碑广告的潜力，将广告变得朗朗上口。

引导顾客进行体验式消费

在戴尔公司总部每间办公室的留言板上都写着一句口号：“顾客体验：把握它。”所谓顾客体验，它是顾客跟企业产品、人员和流程互动的总和。也就是让顾客置身于生产制造的全过程，或者让顾客切身享受消费的乐趣，从而形成了以自己希望的价格，在自己希望的市价里，以自己希望的方式，得到自己想要的东西的强烈消费欲望，戴尔公司甚至会认为，顾客体验就是竞争的下一个战场。

辉瑞制药的“艾可卡”没有太多的广告投入，但是却能够在很短的时间内就风行全球，最重要的一点就是借助顾客的体验式消费，使人们对这一产品正面、负面、优点、缺点等的议论和争执，几乎后才能够为了每个国家街谈巷议的焦点，“艾可卡”这一蓝色逍遥丸就在人们的口碑下成为了全世界皆知的产品，体验式消费所带来的感受是深刻难忘的。正由于此，越来越多的产品选择了体验式消费，运用这种古老而又神奇的营销方式引导企业在营销中走得更稳，走得更远。

要学会去利用品牌进行推荐

让优秀的品牌推荐一些尚未建立良好美誉的品牌，就会收到意想不到的效果，迈克·乔丹和伍兹在耐克的广告中频频露面，使耐克也成为了世界名牌，同样，在第23届奥运会上，喝着健力宝的中国女排取名“东洋魔女”之后，又以秋风扫落叶之势挫败了美国女排，登上了世界冠军的宝座，健力宝也随之一举成名，所以对于一个新产品来说，知名品牌的推荐，无疑是会帮助消除消费者心头的疑虑的，如纽特威产品开始出现在市场上的时候，需要让顾客相信该产品不会有余味，而且十分的安全，当然让顾客去相信该产品是不会有余味的很简单，只要让用户品尝就好。

但是第二点要想让顾客相信就比较困难，这种产品只有通过长期的使用才能验证，当可口可乐、百事可乐以及其他品牌推出了纽特威低糖的产品，无形之中也就验证了一个说法，纽特威是糖的替代品。所以要学会利用一些现有的品牌去推荐自己的产品。

让品牌和故事结伴传播

故事是传播声誉最有效的工具，因为它们是带有情感式的传播，意大利皮鞋“法雷诺”在新世纪的时候就悄然登陆了中国市场，而且国内的影视迷歌星、成功男士、政界名流等中高档消费群体所钟情的，不只是“法雷诺”皮鞋款式新颖，而是在这个品牌下还充满着一个传奇色彩的神话故事。既然聊到这里，我就给大家讲一讲这个故事，公元1189年，神圣罗马帝国皇帝腓特烈一世和英法两国国王率领第3次“十字军”出征，前往耶路撒冷。行至阿尔卑斯山附近时，天气突变，风雪大作，“十字军”脚冻得寸步难行。情急之下，罗马骑士FARINO(法雷诺)让其他人把随身的皮革裹在脚上，继续前进。14-15世纪，意大利北部城市一家有名的皮鞋制造商，为纪念法雷诺将军的这段趣事，将自己生产的最高档皮鞋命名为“法雷诺”。“法雷诺”的美名由此流传开来，正是这样的故事再加上本身皮鞋的做工精细，也让不少消费者慕名去寻找这款皮鞋。

关注自己的每个细节

有时候影响消费者口碑的，不是产品的主体，而是一些不太引人注目的“零部件”，比如家电的按钮、维修服务的态度等等，就是这些微不足道的错误，就可以引起消费者的不满，还会增加一些反感，而正是因为这些反感，难以迅速的彻底改进，也是会导致销售量在大幅度的减少，这些反感还不容易让品牌企业听到，往往在发生情况的时候都不知道问题出在哪里，根据一些专业的市场研究得出，只有百分之4的不满顾客会厂商提出抱怨，但是却有百分之80的不满顾客会对自己的朋友或者亲属来谈论这次的不满。

在纽约有一家购物大厅，设有一个很大的咨询台，这个咨询台呢，主要的职能就是为了解决顾客的困扰的，如果哪位顾客没有在这个商场里买到自己想要的东西，那么咨询台就会只因你去另一家有这种商品的商店购买，其实这个商场的做法，本来是不足道的，但是却有能看得见、摸得着的细节，被人们津津乐道，对它的记忆也就极为深刻，不仅仅赢得了竞争对手的信任和敬佩，也使很多顾客都对这个公司有了亲切感。

好了，这节课就讲到这里，我们下期见！要做就做最潮最酷最会运营的新媒体人