3个直播卖货技巧总结

前段时间，罗永浩老师签约抖音，进军直播带货行业，掀起了直播热潮。就在前几天，直播界又“地震了”，央视主持人朱广权与淘宝直播顶级流量李佳琦联手，开展湖北美食公益直播。这样的神仙组合可谓是强强联手，一个是国家级段子手，一个是直播界的带货一哥，让各位网友直呼过瘾。有网友说，看完李佳琦和朱广权的直播后，发现自己除了没有钱，更没有文化。

在直播过程中，朱广权几乎全程都是段子，不管是在卖货还是在唠嗑，张口就来，很多网友都被深深折服，成功吸粉。

我简单总结了几个我比较喜欢的卖货段子：

卖绿豆糕：清热解毒湿气，口感清爽不腻，组织细润紧密，又对身体有益，不粘牙真的不粘牙哦！佳琦用你的先知先觉，启发你的后知后觉，让你买得不知不觉。

卖热干面：人间烟火气，最抚凡人心。漫步东湖畔，黄鹤楼俯瞰，荆楚文化让人赞叹，但不吃热干面让人遗憾。人间唢呐，一级准备！OMG！不是我一惊一乍！真的又香又辣，好吃到死掉的热干面令人不能作罢，舌头都要被熔化，赶紧拢一拢蓬松的头发！买它买它就买它，天呐运气好到爆炸，不光买到了还有赠品礼包这么大！

卖米酒：米酒特别娇气，发酵过度味道会重，发酵不够又不够甜，所以需要岁月，需要老师傅们的智慧和时间来精心地调配，让米酒越来越醇香，所以，每个人拿到的米酒，都是岁月积淀下来的精品。这不仅是酒，这是经验和时光…

卖鱼糕：吃鱼不见鱼，鱼含肉味肉有鱼香。不管是食品还是大师级的艺术品，就像米开朗琪罗在晚年的时候做出了“未完成的完成”的艺术品，是对自己艺术地位风格的一种超越；多纳泰罗晚年的时候敢于做出丑的美；提香晚年创作出了黑暗的光明；贝多芬晚年作品有难听的好听；不见鱼的鱼同样是大师的意境，糕实在是高！除了卖货的段子，还有一些是直播互动的段子，不仅活跃了直播间的氛围，带货效果也非常好。对于我们普通人来说，是很难做到朱广权这样，但是我们只要掌握了正确的带货方法，写好带货文案，相信你的产品销量也能翻倍。多数人在写产品文案的时候，都会陷入自嗨的状态中，以为自己的文案能够打动用户，让用户疯狂下单购买，可实际上，用户根本不领情，下单购买的人寥寥无几。要想写好产品文案，我认为最重要的就是一个系统的思维逻辑，要言之有物。简单来说，就三个步骤：激发用户购买欲望——建立足够的信任感——引导用户立即下单。

之前，在《创新广告》中看到这样一段话：文案无法创造购买商品的欲望，只能唤起原本就存在于百万人心中的希望，梦想，恐惧或者渴望，然后将这些“原本就存在的渴望”导向特定商品。简单来说，文案就是唤起用户的购买欲望，吸引用户下单购买。那要怎么做才能激发用户的购买欲望呢？教你5个简单实用的方法。

1、感官占领

这个方法在直播带货中是很常用的，尤其是美食类的产品，这个方法也很实用。我们从用户的角度分析，用户在观看直播判断一个商品好不好，就是通过五感来判断的（五感：视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉）。因此，在直播卖货的时候，只要在这5个方面着重表现，就会能激发用户的购买欲望。除了直播展示产品的样子，就是通过文案表述，以用户的视角，讲述产品使用的过程和感受，最好能够让用户产生清晰的画面感。比如，直播带货饼干，除了在视觉上展示饼干的外观、薄厚程度等等，还可以在直播的时候试吃，描述饼干的口感和味道。文案可以说：这款饼干很薄，吃起来脆脆的，味道有一点点微咸，吃很多也不会感觉到甜腻。在描述产品的时候，最好多使用一些感官词，这样让用户产生画面感，带动用户产生联想，可以有效的激发用户的购买欲望。

2、恐惧诉求

恐惧诉求是激发用户购买欲的有效方式，人都有害怕的恐惧心理，比如，害怕失去健康、美貌、地位、朋友等等。通过恐惧激发用户的购买欲望，首先，我们要通过场景，明确用户为什么恐惧，通过具体的恐惧描写，让用户产生恐惧心理。但是这里要注意，恐惧程度一定要适中，如果太强，会让用户产生害怕无法解决恐惧问题的想法，也不能太弱，太弱根本无法让用户感到恐惧，起不到任何的作用。比如：推荐一款充电宝，首先一定是展示产品的外观，接着我们可以通过场景描写，让用户产生恐惧，激发用户购买欲望。

场景描写尽可能是生活中比较常见的，比如：下班约会、晚上聚餐、外出旅行、和朋友逛街等等，如果带着很笨重的充电宝，不仅会占用包里面的空间，使用的时候不美观也不方便，如果不解决这个问题，就只能继续忍受这种情况。所以，恐惧诉求就是利用场景描写，说出用户心中比较害怕的点，进而激发用户的购买欲望。另外，在使用恐惧诉求的时候，要注意降低用户的决策成本和执行难度，这样才能让用户快速下单购买，而不是犹豫不决。

3、制造从众

人都是有从众心理的，在直播产品的时候，这也是激发用户购买欲望的方式。如果你在直播间推荐的产品，销量很高，很受欢迎，你就可以说出这款产品的总销售量，或者是说出在某个时间内的很高的销售量。以电动牙刷为例，这款电动牙刷在去年双十一期间，在同品类内销量第一，这就说明产品很受欢迎，也从侧面证明了产品的质量，激发用户的购买欲望。

4、自我实现

在马斯洛需求理论中，最高层次的需求就是自我实现，这也是激发用户购买欲的一种方式。每个人都希望自己能够得到尊重、获得别人的认可、获取一定的成就，在文案中植入这点，也可以激发用户的购买欲望。可以在介绍产品的时候，描述一些美好的场景，比如服装，穿上这件衣服，能够让你的气质出众，吸引很多人的眼光，就像成功人士一样，获得更多人的认可.....借助类似这种场景的描写，可以激发很多人的购买欲望，因为每个人都希望自己能够被人尊重，成为一个成功人士。

5、购买合理化

最后一个方式，就是给用户一个合理购买产品的理由，激发用户的购买欲望。可以是节假日送给自己的礼物，比如：女神节、圣诞节、春节等等重要节假日；实现某个目标的时候，给自己的奖励，激励自己更加努力，比如：瘦到100斤，奖励自己一条小黑裙；想要感谢身边的家人朋友或者是生日祝福，比如：父母生日、闺蜜生日、男友生日等等；如果产品适合这样的用户，就可以在介绍产品的时候告诉用户。比如：这个的产品很适合送给闺蜜，闺蜜看到后一定会欣喜若狂，爱上你的礼物.....这样就会激发用户想要购买的欲望，有了正当的购买理由，就会毫不犹豫的下单购买。

以上这5个方法就能够激发用户的购买欲望，让用户有下单购买的理由。

有了购买欲望，用户不一定会在你这里购买，接下来要做就是建立信任感，让用户相信你和你的产品。直播卖货要怎么建立信任感呢？这个信任感是双重的，不仅仅是让用户信赖产品，还要让用户相信你，具体的方法有4种。

1、权威证明

权威证明的方式有2种，第一种是有权威机构做背书，比如：产品获得了什么奖项，可以在介绍产品的时候说出来；第二种大咖名人做背书，比如：产品获得某某明星或者专家认可，明星同款推荐，这都是利用权威证明，建立信任感的一种方式。

2、事实证明

事实证明是建立信任最好的一种方式，比如，你是卖手机钢化膜的时候，展示的一定是钢化膜结实防碎屏效果，直播的时候，可以用锤子锤、从高空摔等等。这种证明直接演示证明效果的方式，是与用户建立信任感、增加用户购买率的最好方式。

3、使用感受

使用感受的说明，也能够增加信任感，这不仅是证明产品，让用户相信产品的，也是你与用户之间建立信任的一种方式。在说明产品使用感受的时候，一定要真诚和真实，如果虚假说明，只会消耗用户对你信任感。如果用户购买之后，并没有体会到你说的效果和感受，会降低用户对你的信任感，甚至不会再购买你的产品。

4、打消顾虑

有时候，用户虽然认可你的产品，但还是会对你的产品有顾虑，不愿意下单购买，这种情况就要打消用户的顾虑，进一步增加用户对你的信任感。这种情况，可以从这三个方面打消用户的顾虑。

产品方面：用户收到不满意怎么办？坏了怎么办？可以承诺无理由退换货，增加信任感。服务方面：产品是否包邮？是否送货上门？是否免费安装？解决用户的这几个问题，就进一步增加了用户购买的机会。隐私方面：如果购买的产品比较私密，是否会被别人发现？这些都是需要提前告知用户的，用户了解的越多，对你就会越信任。解决了用户的信任问题，具体用户购买就只差一步了，最后一个步骤，就是想办法让用户马上行动起来，立即马上下单购买。

最后一步至关重要，这是引导用户下单购买并成功付款的关键环节。这个时候，用户往往都会对产品进行衡量，在产品带来的好处和失去金钱的痛苦之间犹豫不决。这种情况就要做好这几点，引导用户直接下单购买，让用户成功付款。

1、降低决策成本

用户在掏钱购买的时候，有6个因素会直接影响他们是否下单购买，分别是：金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本。只有识别并且降低用户需要付出的成本，并且给予补偿，用户就会毫不犹豫的下单购买。比如，销售的产品是按摩椅，价格相对比较高，超出了购买预算，这就是阻碍用户购买的金钱成本，只要降低这个成本，给予一定的优惠折扣，就能成功引导用户下单。

2、利用价格锚点

价格锚点在销售产品折扣比较大的时候，最为适用，简单的说，就是给用户一个可以对比的价格。比如，销售的产品优惠力度比较大，原价是399元，优惠后的价格是199元，同样的产品，价格不同，用户感受到了实惠，也会立即下单购买。

3、计算价格省钱

有些产品，购买的价格比较高，但是产品的数量比较多，比如：买一赠二、第二件半价，第三件0元等等，这种情况就很适合计算价格，引导用户立即下单购买。比如，一盒面膜售价是99元，但是买一盒送两盒，一盒有10片，算下来，一片只有3.3毛钱，要比平时买面膜便宜很多，正常买三盒要197元，这样还能节省198元，很划算。这样算下来，能给用户省很多钱，也会吸引用户立即下单购买。

4、产品稀缺限量

其实，这就是饥饿营销的方式，促使用户下单购买。很多直播间的产品都是供不应求状态，数量比较少，价格比较优惠，就会吸引很多人下单购买。所以，在介绍产品的时候，说明产品的数量不多，最好产品数量远远低于直播间人数，这就会吸引很多人抢购，立即下单。不过有一点还需要注意，就是直播间的氛围很重要，保持好直播间的氛围，也是带动用户购买、引导用户下单的一种好方法。

通过这三个步骤，就能顺利在直播间将产品销售出去，看似很简单，在实际应用的时候，还是要多加练习，才能熟练应用，做到让用户在不知不觉中就下单购买的效果。

原标题：掌握直播卖货的这3个步骤，让你的产品销量瞬间翻倍，疯狂成交！