据研究表明，从保时捷推出卡宴在中国大获成功后，后面推出的不管是入门级的718，macan，还是与奔驰s及各类性能轿跑竞争的帕拉梅拉，都获得非常强大的增长速度。
随着特斯拉3的推出和上海超级工厂的产能迅速扩大，特斯拉的股票连续暴涨，在中国的一线城市，现在特斯拉的常见率，似乎要高过了奔驰宝马，至少新车的销量，特斯拉增长速度超过奔驰宝马。
以当前趋势来看，奔驰随时面临着被特斯拉反超，被保时捷抢走品牌和忠诚客户，加上电动汽车市场爆发带来的传统汽车市场全面革新，我认为奔驰当前的危机很大。
从资本市场的反应可见一斑，特斯拉目前的股票市值以630亿美金，已经超过了奔驰的母公司，德国戴姆勒627.8亿美金。目前特斯拉市值为全球汽车企业第三，戴姆勒第四。
面对危机，奔驰已经在电动汽车产品做战略级变革，但对于当前特斯拉和保时捷的冲击，市场营销上缺乏有效进攻，传统的打折促销已经日间颓废，而且很容易伤害品牌调性，奔驰不断下沉的低端产品，已经让很多奔驰的忠诚客户开始逃离，转向了更科技的特斯拉或更高级的保时捷。这是一个非常危险的信号！
如果你是奔驰的营销负责人，你会怎么做？
我抛砖引玉。我认为当前，奔驰的最大优势是，非常广泛的品牌基础和存量用户，保有量在一线品牌远超于特斯拉和保时捷，即使奔驰现在不卖货，光存量用户就够特斯拉和保时捷消化几十年甚至上百年。
那么我认为在营销上，奔驰应该从存量用户着手，兼顾新的豪华轿车用户，从优势上狙击竞争对手。
如果我是bba的营销负责人，我会制定一个策略，奔驰的客户初次购买新车时，获得一张优惠券，两年内激活八折，五年内激活八五折，十年内激活九折，仅限本人下一次购买奔驰新车时使用；优惠采用返现金形式结算，当用户第二次购买奔驰新车时，必须一年后凭借本人的行驶证进行返利结算，（防止有人买来后马上过户给其他人撸羊毛，一年的锁定期足以堵住这个漏洞）。该策略实施后，既可以盘活留住存量用户，还可以带来新用户增长。最重要的是可以迅速狙击特斯拉和保时捷，至少留住存量用户不在话下，同时大大提高用户的离开成本，维持忠诚度。
有数据表明，奔驰的用户二次换车时，很大概率会选择保时捷或特斯拉。使用该营销策略后，能很好且迅速的狙击特斯拉和保时捷。
拿奔驰现在推出的四门轿跑gt，该车型直接与保时捷帕拉梅拉竞争，但市场不买账，一方面，大家认为奔驰品牌不行了，过多的低端产品下沉已经伤害了客户的品牌忠诚。另一方面，保时捷的性能非常卓越，外观前卫，而且品牌定价使得其在产品下沉上非常克制，尽管有60多的718和macan，但品牌调性依然维持的很好，符合追求轻奢小众的豪华轿车喜爱者。
采用上面的营销策略后，当一个奔驰老用户选择购买保时捷帕拉梅拉时，由于购买gt有较大优惠，他很可能会唤醒原有的品牌忠诚，价格的差异，以及gt在性能上的优势，他很可能放弃保时捷，除非他是保时捷的狂热追求者。
而对于购买保时捷的用户而言，初次购买的用户占比并不高。更多的还是从奔驰宝马那里抢来的。
基于奔驰现有的庞大的保有量用户，一旦开启老用户忠诚换车计划，必将迅速狙击保时捷和特斯拉。
我认为该营销计划有以下作用：
1.留住存量用户，避免被保时捷和特斯拉抢走，一旦抢走，很可能该用户再也不会购买奔驰，理解存量用户价值的人都明白，宁愿不赚钱，也要狙击敌人。失去了市场份额，一切都会面临危机。
2.盘活存量用户。激励用户更快的换车，体验奔驰更好的车型，用户会从c换到e，会从普通轿车换到amg系列，这不仅会带来销售额的增长，利润的总额增长，还会带来奔驰的高级轿车的快速销售，从而为奔驰设计制造更多个性化轿车带来可能。
3.创新，个性化定制。一旦奔驰积累足够的存量用户购买习惯和需求，未来完全可以开展定制化，实现数字时代的c2b柔性化生产。
4.可能带来一定的新用户增长。用户购买汽车时，也会考虑未来的持续换车，如果一个品牌本身不错，交会员费显然是最划算的。何乐而不为？
5.品牌忠诚度强化。用户的离开成本增加了，而奔驰的换代激励，使得高级产品占比提升，品牌忠诚度会更好提升！
如果你是奔驰营销负责人，你会怎么做？
本文来自公众号：刘渝民的杂记（ID：liuyumin3578），作者：刘渝民
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