文：冬焕
介绍：人人推运营总监
文源：运营小咖秀举办运营干货沙龙之赚咖啡站
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大家好，首先自我介绍一下，我叫冬焕，来自人人推，也是我们人人推的联合创始人之一，同时兼任运营岗。今天来之前，其实是有争议的，因为大家所了解的地推尤其是去年“互联网＋”创业浪潮时，感觉地推的真正转化率并不高，效果也并不如想象中的好，觉得地推要被做烂了，像望京的“扫码一条街”，每天都有几十个App去抢流量，但是效果真的那么好吗？那么，带着这个疑问，走进今天的分享。
首先我来给大家讲一下我们之前执行过的一些案例：
一、支付宝
记忆最深、感情最深！
支付宝这个项目是我们在去年11、12月份做的，目标是签约北京的商户。大家都知道，做运营做的最好的就是阿里。为什么好？我认为有三点：细、深、使命感。
当然，如图所示，商户都是人人推团队签的，我除了做运营之外，还会做一些线下的执行。当时，我们人人推有30多个销售，我也会和男生一样，去跑市场。有一天，我记得最清楚，天气比较冷，12月份，那一天我穿了一双8公分的高跟鞋，走了24500多步，那条状态现在还在我朋友圈里躺着，真的很感谢那两个月我亲自去跑市场的时光，让我真实的去了解推广行业中可能会存在的种种问题，尤其是地推。
就像刚才那位观众所问的那样：怎样去判别层层的转包？怎样避免被宰割？其实有很多方法能让你鉴别出来或者去规避掉一些你不应该去犯的错误，或者说能够让你少付出很多不必要的成本。关键是你要亲自去做，去尝试，去深入了解这个行业，或者你可以来人人推，我会给你一些专业的意见和建议。
二、百度糯米。
因为行业协议，具体的数据要保密。针对这个项目我们做了一套完整的刷单体系，所以我们做的质量绝对是全国领先。针对每一个项目，我们都有自己独立的运营团队去全权负责，也会针对每一个项目的不同的点，比如说容易刷单的点在哪？数据不真实的点在哪？最最重要的就是，如果要促进出单、实现我们的KPI，最关键的点在哪？我们会为客户考虑，对客户负责，去细致的处理。
三、易淘钱包
这个项目是我们独家负责的，这是一个集合多端的支付品牌。大家知道可能线下的支付行业，都是“跑马圈地”，就是每一家都在放大招，放自己的活动，放很多自己的一些方案、策划。
我们给易淘钱包做到的用户留存率能达到40%以上，40%的数据说明了什么呢？比如我给他们推荐了30000家用户，那用户留存的话，至少还有12000家用户在用，12000家代表了什么？一家一天的出单量能有多少？就是说如果涉及到用户支付的话，一天有多少？
我做过一个测试，如果以一个长尾商户来计算的话，那每家每天至少在10单以上，那这个数字是多少？长尾商户的客单价是15左右，这样来算的话，平台每天的营收将非常可观。
四、约能人
这个项目是我们主动找甲方去做的。我们看到这个项目，觉得这个项目有市场、有潜力，可以去推，我们就主动联系了对方，拿下了这个项目。原计划10000单，因为考虑到初期的推广、策划之类的，可没想到3天就超额完成，当然了数据我们也会管控，但是没想到这个项目这么轻松，大家又这么积极，所以3天完成了15000单，用户留存率竟然达到了77.6%。对方老总看到这个数据结果惊呆了，当天晚上就让我们再做50万，我们就又拿到了50万的订单。
五、阿波罗
这是一个线上的艺术品交易平台。针对这个项目，我们除了线上推广以外，还做了一个策划方案，就是画廊。因为大家都知道，现在如果说对于像这种艺术品行业，成交最多是一是在拍卖会，二是在画廊。线上来讲的话，目前不是主阵地，可能未来会有所突破，因为越来越多的交易由线下转到线上，线下购买存在一定的难度，线上不一样，你很方便看到，觉得这件艺术品价格、作品、作家都OK，那你就有可能会支付购买。因为阿波罗的画也与客单价有关，他们的客单价相对来说比较低，几百、上千，针对这方面，我们会有“情景营销” ，也就是我们会根据不同的情景去签约画廊、拍卖中心。
接下来，我跟大家分享我的“渠道管理精髓”以及“运营三维分析模型”
这是我以支付宝为例来总结的，“细——深——盯——促”。
运营在于“细”，事无巨细，这是不管做什么事情都需要的。举一个小例子，2月份的时候，我们搬家，找来了很多新员工，电脑就不够用了，当时我们是临时借的电脑，之后有个项目“流产”了，这也是很多创业者不想去面对的问题，就是钱花完了，市场没钱花了，项目就“流产”了，公司也就破产了，清算了，一切就没了。但是我觉得数据还有用，终有一天会回来的。我就一直保留着原始数据。
我们一共借来了10台电脑，因为看的东西比较多，我桌子上一共有三台电脑，我同时可能看三种不同的东西，我做一个东西，左边需要一个凭据展示，右边需要凭据分析，只有中间的我自己的一台电脑保留了原始数据。这个“细”就是指渗透在你工作中的每一个细节点。
然后就是“深”，够深入。无论是做一线执行还是更深层次的管理，都需要深入了解一线，更深入的知道核心的东西，深入的去制定一些规则、流程、把控风险。
还有就是“盯”，盯得是数据，是人员的状态，是离目标的实现还有多少。
“促”的是每个人员的执行，我们的数据到什么“点“了。其实运营就是这些东西。
这是我工作经验中总结的点，与大家分享。
结合支付宝，向大家具体解释是怎么理解的？
细——区域细。我们接收这个项目区域后，做了一个区域划分，从行政区域划分开始，再按街道划分，排兵布阵。我们有30多个销售，然后打点划分，当时的成交量也是很好的。刚开始做是有些困难，但随着你一遍遍的去死磕，真的去做一件事情的时候，这个事情就会变得很简单。
下面是我们的区域展示图：
我当时做的是最难的区域：前门大街。因为前门大街所有的商户都是老北京的，他们对支付宝有一点的排斥和抵触。所以这一点就很难磕，但是最终我们成功签约了200多家，接二连三的签了3个美食城。
细——流程细。支付宝会把每一个项目的流程分解为PPT，整理成文档。开会时告诉大家每一步怎么走，需要做成什么样子。
细——管理细。阿里的公司也会分级，像我们每一个公司一样，有总监、有经理、有专员、有实习生等。每一个细节，每一个员工，每一个执行步骤，每一天的数据，实时的战况，都会有一个总结。
深，是指我们在做的时候都会有渠道经理一起去培训、陪访。其实，我感触最深的是深度运营。因为对比百度、阿里之类的同类型项目，我认为做的最好的是阿里。因为他们会根据每一个商户的特点，每一个营销需求，精心设置活动。
像爱盈利、赚赚、人人推、抓马等等，每一个公司都有不同的客户，每个客户都有不同的需求。我们对自己的每一个客户的需求，都有一个反馈、回应。其实并不是每一家公司都会有那么大那么多的客户，像人人推，客户有几万，但我们对每一个用户都会有详细的客户表，由我们客服去完成，每一个客户亲自联系，加上分类标签，这样的话我们定点营销就会简单很多。
盯是指盯数据、业绩、人员状态。
促指什么呢？人人都有惰性，我也不例外。当员工出现这种状态的时候，我们要知道促进他，用好的方式促进他去完成你想要的结果。
接下来给大家分享我总结的一个方法论。如果你想要某种结果，你就要知道去做这件事情的过程，更重要的是付出行动，更深层次的就是要有做这件事情的思路。
最后给大家分享一下这一个月我在考虑的一个问题。用户、转化率、留存率、品牌、满意度、DAU等等，怎么把这些联系到一起。然后我自己就做了一个“三维运营分析模型”与大家分享。
总结：
总得来说，做好地推也好，运营也好，记住四点——细、深、盯、促。但是要想成功，最最重要的还是脚踏实地，一步一个脚印，亲自去经历，去实践。
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