“大姨吗”创始人&CEO，国内最懂“大姨妈”的男人。“大姨吗”是国内首家、最具影响力的女性健康管理软件和最活跃的移动女性社区，E轮获得海通开元投资有限公司、汤臣倍健及创始人柴可追投的投资1.3 亿人民币。在创业最艰难的时候，他鼓励自己：“创业就像超女，走到最后的都是纯爷们。”
一、惯性会成为你的惰性
互联网上获取流量，就像猴子获取果实一样简单，只要投资人给钱，就会有源源不断的流量。有流量了，就会有用户，有了用户，就会继续有人给钱，周而复始，好像生存的规则非常简单。
大家在融资的时候会发现，以前给一千万都不要的，现在一百万也求着别人给。发生了什么呢？就像雷军说的：“风大的时候猪都能飞起来。”但是风停了，猪怎么办呢？猪就会掉下来了，而且摔得很惨。资本环境冷却，流量慢慢开始产生更多的成本，对企业造成新负担的时候，企业不得不回归到商业本质，我们到底该做什么以抵御猛兽呢？到底该怎么发展？
这个时候，我们发现资本比较冷却了。你要去拿新的钱，就必须要有商业模式，必须在现有团队结构和产品结构上做出商业化的尝试。我们要开始制造把用户变成消费者的工具，需要学会更复杂的沟通模式。
当我们“大姨吗”真正开始商业化之后，发现其实挑战远远比我们想象的要多、要大、要复杂。“大姨吗”在建设了“美月优选”、“美月购”后，会思考我们独有的价值是什么？
一开始，我们只是觉得我们有流量、有接近一个亿的活跃用户，这些用户只要有百分之一、千分之一购买东西，流水就会很高。
但是当我们真正做的时候，发现“非也”。这些流量和用户一开始是没有在商业上产生信任的。这个时候，我们继续把用户做大，讲用户的故事，在资本市场上用所谓的用户估值去融资，但是我们选择了一条痛苦的，比较笨的方法：
真正去探索自己的商业模式，不用惯性和惰性去融资。
我们在商业化过程中发现，“大姨吗”要商业化，需要建立自己独有价值、不可替代的电商和电商服务，我们不能够跟随唯品会、聚美优品、京东。“大姨吗”不可或缺的价值，不是供应链、EPR系统、物流，而是我们能够给用户提供独特的服务价值。
我们发现，当我们去追寻背后真实的商业逻辑时，最大的挑战是来自于：
如何抛弃惯性，如何抛弃掉果树上很好吃的果子，如何顶着资本压力去和用户接触了解，建立自己不可替代的商业模式。
从今年6月份开始，至今已有4个多月时间，我们开始建立自己的商业闭环。我们要和我们的上游和商品提供商建立特别的关系，要打通EPR、要做保税仓。在这个过程中，发现纯粹的互联网公司生存是很容易的，当你要考虑到变现的时候，必须要有非常成熟的组织架构、工具架构，对用户有更深的理解。
4个多月之后，我们很开心的一点是：
我们终于找到了自己不可替代的商业模式，我们通过“美月购”这样高频次的复购、自荐，构建复购频次很高的服务型电商，也给我们带来了非常不错的利润增长，看到未来我们的电商应该怎样优化和发展。
但是如果我们不走出这一步，继续去刷用户数据和报告，跟行业里其他竞品一样，纯粹拿流量来说事情，我相信我们的团队会因此变得更加愚钝和笨拙。他们会认为自己很强大，因为流量是可以花钱买的，所谓第三方报告也是可以花钱买的。但是用了笨的方法之后，反而走出来，感觉非常真实，而且看清楚一条自己的商业化道路，预期也非常清晰，下一步该做什么，脑子里已经蹦出非常明确的结构化思路。
这是我第一个分享的故事：抛掉惯性，有时候惯性是一种惰性。
二、企业发展，要速度还是节奏？
做得快的互联网公司就把慢的公司吞掉了。但是你会发现，“快鱼和慢鱼”也不一定能够阐述今天的产业结构。先出来的产品，跑得快的产品就一定会赢吗？
我们先反思一下，比如OICQ和QQ，到底是哪个先出来？8848、易趣和淘宝哪个先出来？我们会发现快的企业都不是今天最成功的那个企业。
我们也可以看看今天的生活地图，我记得最早出来的一款叫“老虎地图”，但是那个时候，安卓机和苹果机的GPS网络都不是特别好，我看到大量关于老虎地图和导航的推广，但是到现在，基本都没有人在用这个产品了，基本上不是用百度就是用高德。
为什么跑得快、资本也融得快的企业，最后好像并没有变成了赢家。这就是我签名里的那句话：
节奏可能是更重要的。
以前我们说“大鱼吃小鱼”或“快鱼吃慢鱼”，但是当我们真正做一个企业很多年后，我发现找准自己的节奏，远远比单纯的快慢更重要。
我身边也有一些企业或创业企业，它们喜欢不假思索地去跟随别人的一些步伐，称之为“再不做就来不及了”，要再快一点、再快一点，快一点融资、快一点抢市场，好像一切不快就要输了一样。你会发现，当你在快的过程时，没有时间去沉淀和思考，团队很快搭建，所谓的商业模式、数据结构都没有经过推敲和验证，甚至连一个数据的架构都没有，更多靠创始人和创始者团队的嗅觉和直觉去判断。
我们经常看到竞争者在前面跑得很快，就一味学习它的方式，追在后面，好像我们也很快，但是竞争者为什么会这样做？我们自己没有用具体的数据去印证这样做到底是对还是错，只是一味地在表象上借鉴它们的方法和方式，这样的结果是导致你自己做事的方法、团队架构、招人方法，都会产生巨大的惰性。
如果你的竞品砸很多钱在广告投放上，你也去投钱在同一渠道上抢它的用户流量，却没发现对方到底用了什么策略、什么时候投、什么时候停、什么方法和关键词，最重要的是它是否配合了一些产品类活动或者促销，让这些流量能够沉淀下来。
一味地学习对方投放的手段，最后你会发现你投放出去了，但是效率不一定会高，还不如沉淀下来，静心观察和学习。
如果你不去推敲适合自己的方式，一味效仿别人的推广方式和产品模式，你的团队会非常慵懒，只会抄袭，只会拿钱去砸。
当有一天去告诉你的团队：“对不起，我们现在账上不够你去这么耗”，你会发现你当年花快钱建立起来的快团队、做事的快方法，全部变成了你资本寒冬里的束缚和累赘。
因为他们不知道怎么用便宜的方法做事情、在应用市场获得推广位、把一个商品推荐到用户的心目中去。他们只会用最慵懒的、最快的方法、最多的钱去抢占。因此，你的团队会变得非常笨。
当然，招聘也会变得非常笨，他们只会用猎头公司，只会用撬墙角三倍工资的方法来挖人才。你会发现，你的企业文化可能也变得非常慵懒，因为你一直只在乎岗位的人快一点到位，产品快一点做起来，大家没有时间去务虚，没有时间去思考背后用户的意义是什么，所以我们会发现：快不一定就赢了。
就像田忌赛马：什么时候，放什么马。你的竞争对手放快马的时候，你就一定要放快马吗？还是根据你的判断，这个时候忍一忍？当它的快马跑完了，只有慢马了，这个时候你可以放你的快马，一决胜负。因此，第二个故事我想说的是：速度的重要性有时候并不比节奏高。
三、做产品和企业，要保有初心和良心
我父亲是一名实业创业者，他二十多年前开始做中成药，他教会我蛮多东西的。为什么今天药品行业的创新和品质都有问题？他说了很多很让我感慨的事情，也让我意识到在商业环境里，“物美价廉”其实是一句骂人的话。
在七八十年代，电视上面播得最多的是“物美价廉”，好像所有的东西都必须物美且价格便宜，这种多年的消费习惯，是上一辈人的心态，它们买东西不管是不是最好的，起码应该不贵。
我前段时间和我父亲聊，正是“物美价廉”的思路，破坏了现在中国的商业环境和经济环境。
消费者会选择价格更低的东西，但价格更低的背后是压低成本，当更多的流水流向这样的企业，资本也会青睐于这样的企业，最后就造成了劣币驱逐良币的状态。
我举个我父亲的例子。在医药行业，拿“天麻”打比方，天麻素和天麻粉都是国家药监系统所认可的材料，在做“天麻头风灵”的时候，用天麻素和天麻粉都是可以的，区别在于哪里呢？天麻素是化学合成天麻得主要成分，天麻粉是真的天麻研磨成细粉颗粒，两个成本相差40倍，把天麻研磨成粉是化学合成的40倍。
在这个商业环境里，大量企业得知这个消息后，会选择更廉价的天麻素。虽然法律是允许的，但略知中成药一二的人会知道一个原理，中成药起作用的往往不是它的主要成分。因为天马素的主要成分往往是淀粉或者水，虽然不伤人，但并没有什么用。
在这个环境里，大量企业开始选择用天麻素取代天麻粉，成本更低。虽然效果会有比较明显的区别，但是消费者会选择便宜的、天麻素生产的产品。于是，国家药监系统也觉得自然而然，认为这个药品卖得虚高，一杆子把这个药品做了最高定价。
于是本来做良心产品、用天麻粉做产品的企业丢掉了很多毛利，我父亲的“天麻头风灵”也就没有毛利，没有毛利后，一个企业是不是就不应该生产或推广这个产品呢？
作为一个商人，如果我们不想做违背良心做事情，那我们可以不干这个事情。比如我不想用天麻素，用天麻粉又亏本，那我是不是可以不生产这个药呢？这当然是选择之一，但是让我震惊的是，至今我父亲的企业还在用天麻粉生产这个药，它每卖一盒大概要亏几块钱。
他为什么要去做这个事情？原因很简单：企业招牌很重要。有很多长期头痛患者会习惯用这个药品，如果用不好的东西去替代，效果就会下降。如果不生产的话，他们只能去买那些假的或者是没有副作用、但吃了也没什么用的药品。他做了最差的选择，居然选择用亏本继续去供应这个产品的生产量和销售量。
我本来以为这个事情会以悲剧收场，公司会亏得一塌糊涂。
但是一个企业的初心和良心给他带来了很大的转机。
他用这样的思路做产品，他的整个团队，包括推广和销售团队信心非常强，对公司的信仰非常高，在其它的品类上面创造出了更高的利润空间。
当所有的产品都是凭良心去做，总有一些产品是不受到价格体系约束的，其它品类的上升是非常显著的。最有意思的是，其它品类也因为这个品类的固执和坚持，使得产品品质、渠道销售信心都倍增，所有的进货渠道都认为这个企业出来的东西一定是更好的。
最终，虽然这个药品亏本了，但其它药品在同类领域的信任度和销售价格都在狂飙。消费者很多时候只要看到“贵州宏宇”出品的药品，对它的信任会有一个绑定的效应，它产生了一个更广泛的社会效应。
我想说的是：万事万物都有一个因果，一个看上去比较笨的选择，不一定带来坏结果。就像“物美价廉”，如果所有的公司都生产廉价、劣质的东西，我们所有家庭里用的也是廉价、劣质的，所有企业挣的钱也都是黑心的、有问题的。周而复始的循环后，每个企业挣的钱都有问题，每个人做事情的方式都有问题，最后，这个社会就会形成一个恶性循环。
四、退一步，不要打死结
在2014年，我们迫于竞争和压力，不得不做一些大的市场投放，因为似乎所有竞品都砸钱抢流量，这时我们就做了一条最笨的方法，我要求我的团队去找不花钱的做流量和用户的方法，于是他们发现了ASO的方法（ASO就是APP Store Optimization应用商店优化，在移动应用商店中去推广你的APP）
其实我们是真正的ASO鼻祖，我可以分享一些截图给大家看，这些截图里，你搜一线应用“微信、高德、微博、陌陌”，它的第二位都是“大姨吗”。这个方法是我们发现和发明出来的，我们称之为“ASO”，后来有很多做ASO的公司如雨后春笋般出现。
这个方法就是让我们出现在所有热门应用的旁边，即第二位，在关键词和给用户的搜索结果做一些优化。
后来这个方法当然是被苹果发现和禁止掉了，我们就没有再做ASO了。
但是如果我跟所有当时的推动力一样，鲁莽地砸钱做流量，我的团队永远也不会找到便宜和廉价的ASO手段，我们也不会因此获得一个更机动、更灵活的团队。
我把我的节奏放缓下来，我让我的团队重新梳理自己做事情的方式、策略和方法。
这件事情之后，我发现团队变得更加强大了，渠道推广手段也更加多样，成本也降下来了。当我再给他们钱时，发现他们把钱花得无比有效。
紧接着产生了行业效应，发生了有意思的事情。当我们不再在应用市场大规模投放，别人好像也不太愿意投放了，投放也少了，可能以前你们俩较劲儿，每个月砸三四百万在这个渠道上，你走了之后，只有十万二十几万了，这是一个几何量级的降低。整个商业环境和交通环境一样，我们去硬碰硬的时候，就陷入了死循环，打了个死结。
当大家都退一步，看一看更聪明的方法时，或许所有的友商都找到了出路。
五、创业者的5点思考
最后总结一下，我归纳了五点认为是很重要的。
第一，不要放纵你的惯性，因为它可能就是你的惰性；
第二，相对于速度来说，一个企业的发展更应该清楚自己的节奏。因为企业不是赢在2015年或2016年，在10年之后还存在的公司才是行业赢家；
第三，应该继续保持初心和良心。当你坚持做的时候，会发生良好的蝴蝶效应，你的团队会发生质变，变成一家生产更好产品、做事更高效的公司。
第四，一即是全。不要以为你自己坚持了，你就一定会被别人超越过去，所有的超越都是临时的，所有的“按喇叭”，你都可以不去听，但是当你坚持下来、做到你自己的时候，真正的质变就开始发酵和产生了。
我也更相信一个社会化效应，当更多的企业家坚守“不打死结”，不去因为后面的人BB，不去因为社会环境浮躁或资本推动，就丧失掉自己的步伐，去追逐前面的死胡同，我相信商业环境本身也会向更好的方向发展。
第五，死而无憾。在你的一生中，做企业也只是一个环节而已，并不是所有。不要做一些你临死时会后悔，或当时违背了我的良心和初心的事情。我觉得我们把自己当成“死人”来看的话，会发现你的一生是一个逆向的过程，你早晚有一天都会死的，所以你是想光彩的死，还是死的时候被别人唾骂？这个是可以选择的，我觉得最重要的一点就是：不要做后悔的事情，死而无憾。
