以中立的态度观看头部主播的直播间，不难发现，一个ROI高的直播间对人、货、场三点的把控是渗透到直播各个环节的。在确定了直播平台和主播人设后，接下来要做的就是选品和定价。这两个环节不单单是选货那么简单，几乎决定了整场直播的方向。
常看直播的用户会发现，薇娅和李佳琦的直播间逐渐发展成全品类货场。但是刚刚入局的新主播并不适合做全品类，在粉丝基础并不强大的情况下，盲目选品的结果只有一个，那就是翻车。帮助主播找到与自身相匹配的货品，并进行精细化运作，这就是“选品”环节的意义所在。
那么，做直播的团队应该如何进行选品呢？
行业风向。纵观整个直播行业，了解同等级和略高于自己等级的主播都在卖什么货品。借助数据分析平台查看掌握走势向上的货品和近期爆品，快速判断该品是否适合自己的直播间。
粉丝喜好。直播间的受众大部分来自自己账号的粉丝群。所以，在开播前充分调研粉丝的实际需求和喜好显得尤为重要。很多主播在前机场次的直播中并不带货，而是与粉丝聊天，深入了解他们想要什么。开播的头一两场通常也是试播，验证调研结论的可行性。
市场趋势。线下门店，每一个时节都会对产品做出相应调整，夏天卖冰箱，冬天卖暖炉。在特定节日更是会提前布局应景的产品。比如中秋的月饼，端午的粽子。线上直播也应如此，有针对性的调整产品。
人设匹配。为主播挑选与其人设相匹配的货品，这是直播选品的基本规则。例如罗永浩曾经是锤子手机的CEO，他的粉丝大多是科技粉，所以老罗的推荐清单里出现3C产品肯定是不会错的。而我们所熟知的吴晓波直播奶粉遭遇滑铁卢事件，显然是其运营团队在选品时没有符合其经济学家身份而造成的重大失误。
性价比高。用户下单，除了看中直播买货的方便快捷，更在意的是出现在直播间的货品往往有一个让人惊叹的优惠价格。所以，在搭配每一场直播的货品时，一定要准备一到两款高性价比的爆款产品吸引用户停留。
选择好货品以后，就要考虑这些货品出现在直播间的顺序了，也就是我们常说的商品排布。
首先，我们可以根据商品的性质，把它们分成三个类别：引流款、跑量款、印象款。
引流款：引流的商品就是那些有着独特优势和卖点的商品。
跑量款：为了增加竞争力，通常会设置一个近乎不赚钱的较低价格的优惠货品。不为赚钱，只为支撑整场直播的销售额。
印象款：促成直播间粉丝购买第一单的货品。这一单的购买体验决定着粉丝对整个直播间的印象，以及后续的复购概率。所以印象款的商品重要性不言而喻。
结合上面说的三种类型货品的特点，在进行商品排序时应先上印象款，促成新粉丝的第一次购买。在直播间人气达到顶峰的时候，推出引流款，把那些有购买欲望的用户留在直播间。跑量款出现的位置不固定，可以多次穿插在某些高客单价的商品之间，以调节用户的情绪和购买欲。
品选好了、排布也定了，接下来要做的就是制定一份价格表。
经常观看直播的朋友会发现，在头部主播的直播间里，设置商品价格会有以下几种策略。
阶梯策略
阶梯策略是传统买一赠一模式的升级版，适用于食品、小件商品和快消品。比如某商品线下价格69，在直播间第一件39，第二件29、第三件19、第四件免费送。在这种阶梯排列下主播往往会建议消费者数量直接填4，四件一起拍更划算。
这种阶梯型的价格递减，能给用户强烈的冲击，刺激购买欲望，引导消费者多件下单，完成高销量，释放库存。需要注意的是，引导一定要清晰简明，在下单链接里注明建议拍几件，如果能打上下线原价进行鲜明对比，效果会更突出。
惊喜策略
常规的直播间操作，几次后用户就会感到厌烦，毫无新意的卖货买货会流失大量用户。这时候，就该推出惊喜策略了。超出用户预期会撩起他们的下单激情。
比如12月24日，在李佳琦的直播间卖出了一款日本职人挂耳咖啡，李佳琦在介绍产品时承诺3件合拍享受88元的优惠价格，但用户在付款页面发现，店铺另行给出了20元优惠劵，实际付款金额为68元。有用户在直播间反馈了这个情况，李佳琦适时引导用户快速下单，让用户以为自己薅了意料之外的羊毛。这种小惊喜的感觉让用户体验很好，该产品也快速秒完。
话术引导
这个技巧适用于特意为某主播直播间开发的套装产品，也就是说价格不是全网透明的。
例如一套价值399元的香水礼盒，包含一瓶30毫升香水，一只口红中样，一只护手霜。主播在介绍礼盒是完全可以说成购买价值399元的香水，赠送口红和护手霜。一个小小的话术让消费者听起来感受大不相同。变身后的介绍，给人超值的感觉。
总结：无论是选品策略还是价格策略，最终目的都是打造一个高成交额的直播间。人货场三者环环相扣，要想收获忠粉，只有不断提高直播间水准，规范流程，加强专业素养，才能不停迭代突破，成就优秀的高ROI直播间。
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